Торгівля, Ритейл

Як налагодити міст між рітейлером і постачальником, розробивши дієві стратегії взаємодії? Про це на ювілейній міжнародній практичній конференції FoodMaster & PrvivateLabel-2019 говорили провідні фахівці галузі.

У заході взяли участь 300 генеральних директорів, ТОП-менеджерів, власників бізнесу, керівників відділу закупівель, директорів з маркетингу, категорійних і бренд-менеджерів, а також інших фахівців.

Засновник конференції В2В медіа-група TradeMasterGroup дякує спікерів і партнерам за співпрацю і підтримку:

Офіційний партнер - COMARCH

Інноваційний партнер - MUK, Microsoft, Silvery

IT партнер - Спілка Автоматізаторів Бізнесу

Трансформаційний партнер - YOU COACH

Партнер кава-брейків - TREVI

Чайний партнер - Компанія Май Україна

Що відбувається з українським споживачем в містах з населенням в 50 тисяч і більше? Чи готовий він витрачати гроші - і на що саме? Про це в своїй доповіді "Аналітика ринку продуктів харчування. Тренди в категоріях "розповідає Марина Костроміна, Accountant Director в компанії Kantar TNS.

В першу чергу - варто відзначити, що споживач потроху "оговтується". Доходи у нього ростуть, а разом з ними - і бажання купувати більш дорогі товари з середнього або преміум-сегмента. Марина Костроміна зазначає: ситуація, коли третина населення могла витрачатися тільки на їжу, залишилася в 2015 році - споживач, який відчуває більше впевненості в завтрашньому дні, охочіше витрачає гроші.

Цей факт тягне за собою очевидне запитання - а що там з українським середнім класом? Згідно з останніми підрахунком, таких людей в українському суспільстві - 17%. Це люди, які встигли виробити в собі почуття соціального гідності. Їм не байдуже, як їх обслуговують, а також з чого зроблений продукт. Вони їздять за кордон і мають хорошу освіту, користуються сучасною технікою.

"На питання, як населення бачить фінансове майбутнє країни, варто взяти до уваги серйозні регіональні відмінності, - каже Марина Костроміна. - 26% західного регіону вважають, що все "ось-ось налагодиться", тоді як на сході таких людей лише 15% ".

Про прогнози для рітейлерів, які аналітики роблять на основі вивчення споживчих переваг, розповідає в доповіді "Три інгредієнта успішних продажів для виробника і ритейлера" Марина Забарило, Директор Consumer Panel & Services, GfK Ukraine.

Останні роки продемонстрували зростання ринку в гривнях, що ніяк не вплинуло на зростання споживання. Аналітики вважають - ця тенденція повинна продовжитися і в 2019 році.

"Тенденція така, що споживання стабільне. Ми рідше ходимо в магазин, але купуємо більше, - розповідає Марина Забарило. - Це тенденція не тільки України, а й світова, хоча поляки почали її спростовувати - тому що у них потроху почали зростати покупки. Там інші переваги: ​​жителі Польщі хочуть мати все свіже, тому частіше ходять в магазин за базовими продуктами ".

Крім зростання споживання, аналітики спостерігають також тенденцію аптрейдінгу - коли покупець частіше звертає увагу на продукти середнього і преміум-сегмента. При цьому зростання відбувається не за рахунок СТМ, а брендів. Марина Забарило додає: при цьому частка витрат на їжу стає менше - багато радше воліють збирати на поїздку, ніж залишити всю свою зарплату в супермаркеті.

Про нові канали комунікації з сучасним покупцем розповіла в своїй доповіді "Персоналізація комунікацій - мрії чи реальність" директор з маркетингу VARUS Анна Швед.

Так, одним з головних трендів в персоналізації комунікації з клієнтом є використання інструментів доповненої реальності. Що це дає:

• залучення покупця через розваги;

• легкий збір персональних даних;

• зв'язок з штучним інтелектом;

• новий купівельний досвід;

• розвиток омніканальності.

Через екран мобільного телефону рітейлер може "намалювати" віртуальну реальність для свого покупця. Наприклад, додаток ModiFace стало проривом в б'юті-індустрії, давши можливість користувачам "застосовувати" косметику на своє обличчя в онлайн-режимі, прибравши відразу кілька бар'єрів між клієнтом і його покупкою.

Інший кейс по успішному використанню додатка для створення доповненої реальності - додаток IKEA Place. Оцифрований близько трьох тисяч предметів меблів в асортименті магазину, розробники буквально розміщували віртуальні моделі крісел і диванів в інтер'єр клієнта за допомогою камера його смартфона. Після запуску програми IKEA увійшла в ТОП-50 компаній-інноваторів світу.

Про сучасну стратегію взаємодії виробника з дистриб'ютором в своїй доповіді "Успішні стратегії покриття території постачальниками" розповідає директор з розвитку ТЕДІС УКРАЇНА Денис Мороз.

"У чому зараз проблема сучасного світу ?, - задається питанням доповідач. - Рулить всім не виробник або дистриб'ютор, а покупець і власник бренду. І всі власники брендів мріють, як би їм безпосередньо "залізти" в кишеню покупцеві ". Але як це зробити?

Сучасний ритейл знає феномен інстаграм-блогерів, які фотографуються в одязі, виставляють фотографію - і відразу ж продають продемонстрований товар. По суті, ця стратегія - звичайний директ-маркетинг, коли ритейлер сам собі виробник і бренд-тримач. Не секрет, що інстаграм блогери - при достатній кількості підписників, - можуть заробляти досить непогані гроші. А як бути "простим смертним"?

"Сучасний диструбутор повинен точно розуміти, навіщо він потрібен виробнику, брендотримачу і покупцеві, - каже Денис Мороз. - І деякі українські дистриб'ютори досі розуміють неправильно. Бо насправді вони потрібні для того, щоб виробник зміг отримати готівку продажу. Або ж тому, що деякі українські банки, можуть дати гарантію дистриб'юторам, але не виробникам. Правильне розуміння акцентів вигоди дозволить уникнути непорозумінь в подальшій роботі ".

Про можливість перенести рутинні "ручні" процеси в електронний формат розповідає Євген Гончаров, директор і співзасновник компанії "Сілвері", в своїй доповіді "Microsoft Azure як ефективний інструмент прогнозування і оптимізації управління ланцюгами поставок".

У будь-якій компанії рано чи пізно приходить момент, коли доводиться оптимізувати процес управління ланцюжком поставок. Іншими словами - налагодити взаємини між клієнтом, постачальником, дистриб'ютором і кінцевими споживачами товару. Управління цим ланцюжком - важливий фактор для будь-якої компанії.

"Одна з головних" проблемних зон "будь-якої компанії - це управління транспортом і управління складом, - каже Євген Гончаров. - Тобто, можна класно керувати транспортом, але не можна спрогнозувати, скільки знадобиться транспорту для поставок того чи іншого продукту. Такі проблеми ефективно допомагає вирішувати лінійка продуктів Microsoft Azure ".

Додаткову допомогу в автоматизації управлінських процесів можуть надати системи електронного документообігу, про які розповіла в своїй доповіді "COMARCH E-INVOICING. Комплексні рішення, які сприятимуть збільшенню продажів "бізнес-консультант за рішенням документообігу компанії COMARCH Ганна Васильєва.

Серед продуктів компанії:

• системи В2В нетворк;

• реалізація електронної комерції;

• додаткові модулі для продажів;

• електронний каталог продуктів;

• система E-INVOICING.

Про додаткові інструменти для автоматизації процесів в компанії розповів також експерт "Спілки автоматізаторів бізнесу" Олексій Старцев в своїй доповіді "Практика застосування IT інструментів для підвищення ефективності виробництва харчових продуктів".

Великим підприємствам не уникнути автоматизації процесів - як мінімум, в бухгалтерії, як максимум - в здійсненні управлінських завдань.

Серед продуктів Business Automation Software, доступних для вирішення спеціалізованих завдань, Олексій Старцев перераховує наступні:

·      BAS ERP - рішення для побудови комплексних інформаційних систем управління.

·      BAS Управління холдингом - рішення для підвищення ефективності холдингових структур.

·      BAS Документообіг КОРП - багатофункціональна система документообігу.

·      BAS Управління торгівлею і BAS Роздрібна торгівля - рішення для побудови комплексних інформаційних систем управління в масовому сегменті.

Як українськії компанії налагодити експорт в Канаду? Про це в доповіді"Практика експорту в Канаду за результатами досвіду проекту CUTIS" розповідає виконавчий директор Канадсько-Української Торгової Палати Емма Турос.

"Рецептів виходу на канадський ринок не існує, - зізнається Емма Турос. - Якщо хтось скаже вам, що це легко - не вірте ". Чому так?

Канада - складна для експорту країна. За словами Турос, там "всього за два": дві мови, дві правові системи, дві системи вимірювання. Крім того - в Канаді неймовірно складна система стандартів. Тому, перед виходом на зовнішній ринок компанія повинна виділити на це гроші, англомовний персонал, а також 6-8 місяців тільки для підготовки першого візиту.

Що входить в "стартовий пакет" для компанії, яка мріє про експорт в Канаду. Тут все банально, каже Емма Турос. Для початку - зручний англомовний сайт, який буде відкриватися в США і Канаді. Крім того, прайс-листи, візитки і всю маркетингову продукцію також потрібно заздалегідь перекласти англійською.

Другий етап - підготовка списку USP, unique selling proposition. Що це таке?

"Це товари, які будуть унікальними на ринку Канади, - пояснює Емма Турос. - Наприклад, багато людей там не переносять лактозу. Унікальна торгова пропозиція - це безлактозне печиво або кондитерські продукти. Якщо у вас є 5 унікальних пропозицій, вони сильно допоможуть вам при організації експорту в Канаду ".

Про досвід роботи мережі "Цитрус" в процесі взаємодії з клієнтами розповіла в своїй доповіді "Ефективні маркетингові стратегії - як стати інноваційною компанією на ринку" маркетинговий директор мережі магазинів Надія Фоміна.

Що являє собою ефективна маркетингова стратегія? Це - можливість сформувати унікальну додаткову цінність, яку можна отримати тільки у вашій компанії.

"Завжди, коли ви думаєте про свій бізнес - думайте про те, чи є у вас унікальна, складна для повторення конкурентами, диференціююча цінність, - каже Надія Фоміна. - Це складна штука, але вона робить компанію дуже успішною ".

Компанія Цитрус розробила спеціальний інструмент під назвою customer value design. По суті, він являє собою можливість "одягнутися в костюм потенційного покупця", чітко зрозумівши - чого той чекає від компанії.

Як створювати дизайн клієнтської цінності? В першу чергу потрібно чітко розуміти профіль цільового покупця. Крім того - ви повинні розуміти, знаючи інсайти покупця, територію, на якій ви шукаєте цю клієнтську цінність. Тільки в такому випадку компанії вдасться побудувати ефективну комунікацію з покупцем.

Паралельно з конференцією, присвяченою "харчовому" напрямку, в залі PRIVATE LABEL виробники і рітейлери обговорювали специфіку роботи з власними торговими марками.

Тему експорту в Канаду продовжила колега Емми Турос, Ольга Штепа з доповіддю "Сучасні тенденції ринку Retail Канади".

Справжній "король" канадського ринку - ціна. Хоча покупці можуть дозволити собі витрачати гроші, вирішальним фактором для них все ще залишається вартість продукту. Так, під час масштабного опитування на тему "як і чому ви вибираєте певного рітейлера?" - 65% опитаних вказали, що в першу чергу звертають увагу на ціну.

Ще один важливий плюс для покупця - легкий і безболісний процес повернення товару, який виявився йому не потрібен. Знижки, карти і накопичувальні бонуси також "розтоплюють" серця канадців, прив'язуючи їх до ритейлеру.

Ольга Штепа вказує на цікавий факт: в період з 2017 по 2018 канадський ринок рітейлу був названий "апокаліптичним". Причиною таких негативних характеристик стало закриття в країні американської мережі Target. Компанія вклала в "розкрутку" своїх магазинів мільярди доларів, проте зусилля не дали плодів - після двох років присутності на ринку Target довелося закрити всі свої магазини з жахливими збитками.

"Цей випадок увійшов в усі підручники рітейлу - як приклад того, як не варто робити", - говорить Ольга Штепа.

Що дає виробнику розробка СТМ? Що дає робота з рітейлером? Про це в своїй доповіді "Як розділити полку в категорії. СТМ або реальний асортимент. Хто переможе? "Розповідає Юлія Клименюк, Chief digital officer сайту" Аптека 9-1-1 ".

"Є маса кейсів, коли виробник робить СТМ дешевим, чекаючи, що таким чином йому вдасться отримати завантаження лінії і місце на полиці, - говорить Юлія Клименюк. - Однак в підсумку починаються конфлікти з мережею, тому що ті чи інші товари не "спрацювали" так, як планувалося. В даному випадку краще заздалегідь розуміти перспективи роботи з рітейлером. Що вони можуть дати:

·         прогнозований обсяг завантаження виробництва оптимізацію логістичних та складських витрат (виробник чітко знає, який обсяг прописаний в контракті);

·         передоплату або фіксовану відстрочку;

·         скорочення витрат на збут;

·         додатковий прибуток, якщо виробник якісно підписав договір про виробництво;

·         лояльність мережі до виробника.

"Реально оцінюючи перспективи співпраці, ви отримуєте можливість уникнути величезної кількості помилок - і домогтися реальних результатів в тому, що почали", - говорить Юлія Клименюк.

Продовжує тему СТМ керівник відділу VIP клієнтів компанії "Оліяр" Олександр Приходько. У своїй доповіді "Підготовка компанії до створення і запуску СТМ з провідними українськими мережами. Практичний кейс "він розповідає про співпрацю компанії з національними мережами України.

"У 2013 році ми підписали контракт з АТБ і почали працювати з цією мережею - аж до 2016 року, - розповідає Олександр Приходько. - Під кінець цього терміну наша маржа впала настільки, що ми зважилися на радикальний крок - відмовитися від співпраці з національною мережею. Сьогодні ми створюємо СТМ продукти для 23 регіональних мереж ".

Як виробнику почати роботу з мережею? Для початку - переконатися в тому, що безпосереднє керівництво довіряє вашим рішенням. Олександр Приходько наполягає: в процесі підписання ціноутворюючих документів з мережею "дебати" з власним керівництвом займають близько 50% часу. Отримавши повний карт-бланш, контракт можна підписати за один місяць.

Ще один лайфхак - наявність сертифікатів і ведення електронного документообігу. Без цього великі мережі просто не будуть працювати з вами.

І, нарешті, третій компонент успіху - надійний логістичний партнер або логістичний відділ в самій компанії.

"За 10 років роботи в" Оліяр "я завжди лаявся з логістами і складом, - каже Олександр Приходько. - Тому що вони часто не розуміють, чому доставка в мережі повинні бути за графіком. А від цього, у свою чергу, залежить наявність штрафів та репутація компанії в цілому ".

Думка про те, що товари Privat Label зовсім необов'язково повинні бути дешевими, продовжує заступник директора по маркетингу в "Епіцентр К" Марія Баянова в своїй доповіді "СТМ проти брендів. Як не загубитися в інформаційному шумі ХХI століття ".

 Традиційна стратегія "Привату" - формувати альтернативну торгову пропозиція за меншу вартість. Таким чином, головною конкурентною перевагою ВТМ на полиці було те, що такі продукти гарантували базова якість за більш низьку ціну. Однак - часи змінюються.

"Напрямок" приват "почав працювати в Епіцентр К в 2009 році, - розповідає Марія Баянова. - На сьогоднішній день в нашому портфелі - п'ятдесят торгових марок ".

З самого початку компанія вибрала спеціальну стратегію для просування СТМ: не розповідати покупцеві, що це "приват" Епіцентру. На думку Марії Баянової - саме завдяки цьому компанії вдалося домогтися таких результатів.

Як відрізняються український шлях розвитку ВТМ від європейського? Про це в своїй доповіді "Тенденції розвитку ВТМ в країнах центральної та східної Європи" міркує Світлана Танчик, що займається розвитком даної сфери в мережі супермаркетів "БІЛЛА-Україна".

"Якщо історично СТМ - дешевий продукт, то на даний момент історія вже почала листуватися, - каже Світлана Танчик, підтверджуючи слова попередніх лекторів. - У нас є 24% покупців-мілленіалів, яких цікавить не тільки ціна, але також склад продукту і його вплив на навколишнє середовище. І це - те, чим ми можемо нового покупця залучати ".

Головний тренд сучасних продуктів - "місцева їжа" або local food. Це ті продукти, які були зібрані і вирощені в радіусі 200 кілометрів від місця продажу. Фестивалі та ярмарки такої їжі обіцяють бути максимально популярними найближчим часом.

Паралельно з конференцією, присвяченою співпраці рітейлера та постачальника, пройшла

ІІІ Всеукраїнська практична конференція для керівників закупівель та категорійних менеджерів CatManMaster-2019.

У чому відмінність закупівельника від категорійного? Про це в своїй доповіді "Категорійний менеджмент - практичний досвід впровадження компанії Henkel Bautechnik" розповідає керівник департаменту маркетингу компанії "Хенкель Баутехнік Україна" Михайло Гришин.

Ключова відмінність - категорійний менеджер оперує більш широким функціоналом, вміючи знаходити баланс між маржинальністю і оборотом. Однак головна відмінність - в тому, що фокус категорійного менеджера зосереджений на споживача.

"Потрібно постійно спілкуватися зі споживачем, щоб розуміти - що саме йому потрібно, - каже Михайло Гришин. - У "Хенкель" ми постійно спілкуємося з мережами, щоб розуміти, як ми можемо розвивати всередині їх свою категорію будівельних товарів ".

Михайло Гришин радить ходити до полиці не менше одного разу на тиждень. Крім того, можливість хоча б півгодини щодня спілкуватися з потенційним клієнтом також допоможе категорійному менеджеру "залишатися в реальності", чітко розуміючи - що потрібно на даний момент для його роботи.

Про специфіку розвитку крафтового напрямку в компанії "МОРЕ ПИВА" розповідає керівник відділу категорійного збуту Тетяна Паламарчук у своїй доповіді "Практичний досвід та результати впровадження категорійного менеджменту в нестандартних роздрібних мережах".

Головне завдання компанії - прищепити вітчизняному покупцеві культуру вживання пива. З цією метою компанія розробляє нові продукти, зокрема - лінійку Гурман Меню.

"Крафтовоий напрямок в нашому розумінні - це виробництво дрібних партій товарів, які продаються в перебігу двох тижнів, - каже Тетяна Паламарчук. - Для цього пива розробляють унікальну стилістику і рецептуру. У процесі створення продукту ми залучали найкращих пивоварів України ".

Крім введення унікального продукту в компанії провели ретельну роботу з персоналом. Всі працівники роздрібу пройшли навчання, відвідавши заводи компанії, щоб повністю побачити процес виробництва пивного продукту. "Заразившись ідеєю, вони почали нести її в маси", - говорить Тетяна Паламарчук.

Але так чи легко впроваджувати інструменти категорійного менеджменту в компанії? Про це розповідає постійний учасник конференцій TradeMasterGroup - заступник керівника департаменту навчання і розвитку персоналу групи компаній "Епіцентр К" Сергій Цимбал в своїй доповіді "Подолання опору при впровадженні категорійного менеджменту".

"Долати" персонал при впровадженні чогось в компанії не має сенсу, вважає Сергій Цимбал. Скоріш за все, ви "загинете" в фігуральному сенсі, не витримавши опору. Замість цього, є набагато більш вигідна стратегія - м'яке залучення.

Щоб отримати такий ефект, потрібно для початку розібратися з проблемами, з якими ваш персонал стикається. Ось їх короткий список:

·         технічні проблеми: все, що пов'язано з ПО, матеріально-технічною базою і т.д .;

·         організаційні проблеми: питання структури підприємства, перепідпорядкування, або іншими словами боротьба за владу;

·         психологічні проблеми: однозначно виникнуть у людей, коли ви спробуєте "викинути" їх із зони комфорту, в якій їм дуже зручно.

Заздалегідь прорахувавши всі проблемні моменти, ви зможете грамотно побудувати стратегію впровадження категорійного менеджменту, яка пройде безкровно, вважає Сергій Цимбал.

Продовжує тему специфіки ведення категорійного менеджменту керівник відділу підтримки та розвитку фармацевтичної фірми "Дарниця" Валерій Якушко в своїй доповіді "Категорійний менеджмент: програма максимум"

"Кажуть, що категорійний менеджер повинен займатися замовленням і поповненням товару, мерчандайзингом, ціноутворенням, щоб забезпечувати свою стратегію розвитку категорії, - каже Валерій Якушко. - Але на практиці ці функції розкидані по компанії, і складаються там, де у компанії є компетенція ".

Досвід європейських компаній підтверджує цю тенденцію: там категорійні менеджери збирають "ситуативну" кількість функцій, які відповідають виконанню тих завдань, які необхідні саме для їх підприємства. Саме така стратегія дозволяє домогтися цілей з мінімальними витратами.

Про те, як збалансувати асортимент на полиці для збільшення продажів, розповідає Гульфіра Крок - автор таких настільних книг кожного ритейлера, як "Велика книга директора магазину" і "Теорія Управління".

"Останнім часом я дуже часто стикаюся з тим, що багато мереж і компанії загострюють свою увагу на асортименті, - каже Гульфира Крок. - Я вважаю, що в сучасних умовах відривати питання асортименту від ціноутворення - не зовсім коректно ".

На думку Гульфіра Крок, питання формування цінових кошиків в асортименті - свого роду "змичка" з питанням про те, який СКЮ і чому буде стояти в матриці компанії.

Accountant Director в компанії Kantar, Марина Костроміна, завершує конференцію доповіддю з вічним питанням "Технологія аналізу поведінки покупців".

Перед здійсненням покупки кожен покупець проходить кілька "етапів" - планування, пошук, вибір - і власне грошова транзакція. На кожному з цих етапів є "якорі", які дозволяють ритейлеру правильно спланувати комунікацію з клієнтом.

"Щоб чітко зрозуміти розташування цих" якорів ", рітейлерам буває корисно намалювати так зване" дерево прийняття рішень", - говорить Марина Костроміна. - Цей інструмент сьогодні використовують практично всі рітейлери, незалежно від категорії ".

Організатор конференції - B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає всіх учасників Всеукраїнської конференцій "FoodMaster&PrivateLabel-2019" і "CatManMaster-2019" з набутими знаннями, корисними знайомствами і новими проектами. До зустрічі на наших наступних конференціях!

Розміщено на правах партнера

«Будущее ритейла уже здесь! А вы?»  - так называется выступление Михаила Меркулова, CEO Arricano Real Estste Plc, на конференции, которая состоялась 28-29 марта 2019 года в рамках Третьей международной специализированной выставки индустрии ритейла и девелопмента Retail & Development Business Expo – 2019. Участники конференции, более 200 человек,представители компаний сферы розничной торговли, девелопмента, инвесторы, сотрудники брокерских и консалтинговых фирм, компаний сегмента b2b, обсуждали актуальные проблемы отрасли и пути их решения, ключевые тенденции и ожидания на ближайшие годы.

В своем выступлении, которое состоялось в панели «Продажи в ритейле. Как продавать больше», CEO Arricano, рассказал об инновациях, об изменениях в сфере ритейла, о принципах, подходах и инструментах, которые актуальны в отрасли в ситуации технологизации и глобализации.

Михаил Меркулов презентовал участникам конференции, как пример решений многочисленных вопросов для ритейла, мобильное приложение Prospektus, разработанное для ТРК «Проспект». Prospektus  – персональный омниканальный шопинг-ассистент для покупателя. Благодаря удобным и геймифицированным функциям можно составлять списки покупок и желаний, использовать информационные фильтры, подобрать лук из товаров , которые есть в магазинах ТРК.С другой стороны, приложение решает большинство болевых точек ритейла - cнижение затрат на рекламу, персонализированный микротаргетинг, управление запасами, сбор брошенных корзин.

CEO Arricano обратил внимание на то, что сегодняшнего покупателя окружает изобилие товара, информации, услуг, в связи с чем ему все сложнее принимать решения о покупке.  У него огромный выбор, за него сражаются большое количество поставщиков, его подвергают информационным атакам, посылая около 5 тысяч сообщений в сутки, за его внимание борются многочисленными способами, используя  все каналы, начиная от билбордов, заканчивая мессенджерами в социальных сетях.

Михаил  считает, что в ритейле «произошел сдвиг парадигмы - физический магазин потерял монополию на дистрибуцию: теперь человек может купить что угодно с телефона.  А физический магазин стал одним из инструментов медиа». Он отметил, что современного человека избаловали технологии, потребители уже омниканальны,  они хотят в онлайне того же, что  есть в оффлайне.

Среди технологий, доступных ритейлу сегодня, Михаил отметил дополненную и виртуальную реальность,  XR, чат-боты, голосовые ассистенты, big data и small data, DPM, диджитал – медиа, QR-коды, beacons, computer vision, омниканальные ERP, CRM, IMS системы.

Ярким подтверждением фанового технологичного будущего стал робот Prospektus, который гулял по выставке, общался с посетителями мероприятия и приглашал познакомиться с приложением.

Видеозапись выступления М.Меркулова будет доступна на  канале Arricano Live

3 квітня 2019 року мережа гіпермаркетів «Велмарт» оголосила про офіційний запуск мобільного додатка Pick&go. Вперше в Україні покупці можуть оплачувати  товари всупермаркетах із QR-кодом без участі касира.

Все, що потрібно для початку роботи, — завантажити мобільний додаток у смартфон, зареєструвати банківську картку в мобільному гаманці Masterpass та вирушати за покупками, скануючи штрихкоди товарів. На виході з торгового залу покупець самостійно проводить оплату в додатку — без черги та касира.

Сьогодні за допомогою Pick&go відвідувачі магазину можуть контролювати вартість усієї покупки до оплати, редагувати список товарів, переглядати історію покупок, ознайомитися з акційними пропозиціями та швидко знайти найближчий магазин. У разі виникнення будь-яких запитань у процесі використання Pick&go завжди можна звернутися до консультанта в торговому залі. 

Мобільний додаток доступний в AppleStore та GooglePlay

Протягом наступних місяців Retail Group планує розширити функціонал розробки та впровадити систему самостійної купівлі в інших своїх торгових мережах «Велика Кишеня» та «ВК Експрес».

Мережа пропонує разом із широким асортиментом товарів, власним виробництвом, бездоганною якістю та прийнятними цінами ще й інноваційний сервіс, який дозволяє керувати часом, бюджетом та робить процес купівлі зручнішим.

 Довідка:

Retail Group — компанія, яка динамічно розвивається у сфері ритейлу та орієнтується на впровадження нових технологій і новаторських проектів у своєї діяльності.

Холдинг Retail Group управляє добре відомими українському покупцеві продуктовими мережами: гіпермаркетами-дискаунтерами «Велмарт» в Україні та Молдові, супермаркетами «Велика Кишеня» та  магазинами формату «біля дому» «ВК Експрес» в Україні. Також в управлінні компанії знаходиться мережа супермаркетів Green Hills Market (Молдова).

У травні 2013 року Retail Group впровадила власну розробку IT-фахівців компанії — каси самообслуговування в усій мережі магазинів.

Весна почалася для TradeMasterGroup разом з масштабною всеукраїнською конференцією NonFood & ShopMaster - плацдармом для розробки бізнес-стратегій і тактики роботи на ринках DIY, Home Improvement & Fashion. Вперше дві конференції об'єдналися на одному майданчику, щоб дати максимальний обсяг знань учасникам.

У заході взяли участь понад 150 генеральних директорів, ТОП-менеджерів, власників бізнесу, керівників відділу закупівель, директорів з маркетингу, категорійних і бренд-менеджерів, а також інших фахівців.

Засновник конференції В2В медіа-група TradeMasterGroup дякує спікерам і партнерам за співпрацю і підтримку:

Трансформаційний партнер - YOUCOACHYOUCOACH

IT партнер - СпілкаАвтоматизаторівБізнесуСпілкаАвтоматизаторівБізнесу

Партнер кава-брейків - TREVI

Журнали: «Упаковка», «Маркетинг и реклама», «Логистика: проблемы и решения», «Промышленность в фокусе», «Будівельний журнал», «Судоходство», «Prof Build», «Колесо жизни».

Інформаційні Портали: «NEWS.KOMPASS.UA», «Бізреліз», «Клуб Экспортеров Украины», «Простобиз», Worldexpo, Logistics-GR.

Міжнародна Асоціація Маркетингових Ініціатив, Американська торгівельна палата, Ассоциация «УКРВНЕШТРАНС».

Бюлетень «Перевізник».

Виставка: Rema Days.

Чого хочуть покупці в 2019 році? Які маркетингові та трейд-маркетингові інструменти реально працюють в умовах сучасного ринку? Про які стилі управління варто задуматися, щоб побудувати сильну команду? Про ці та інші проблеми - і їх рішеннях, розповіли провідні експерти в сфері DIY, Home Improvement & Fashion.

Яким чином атмосфера в магазині відбивається на розмірі середнього чека? Про це розповідає Тетяна Гусєва, провідний експерт зі створення та розвитку роздрібного бізнесу в своїй доповіді "Чому важливо створювати УТП? Як впливає атмосфера і асортимент магазину на рішення покупця про покупку? Тренди світового ринку. Кейс на прикладі унікального формату магазину-клубу для дому (США) ".

Тренд сучасного ринку такий, що люди не хочуть витрачати час на покупки. Це впливає на зовнішній вигляд магазинів: в США, наприклад, більшість офлайнових торгових точок почали скорочувати свої торгові площі - фізично зменшуючи "кілометраж", який покупцеві необхідно пройти до потрібного йому товару. Однак є й інший сценарій для "виживання" оффлайн-магазинів - розробка унікальної торговельної пропозиції.

Тетяна Гусєва привела приклад невеликого магазину, який вона знайшла в штаті Пенсильванія. Магазин присвячений товарам для дому - одна з улюблених категорій американців, які обожнюють прикрашати свій будинок. Здавалося б, стандартна модель? А ось і ні. "Днем магазин являє собою торгову площадку, - розповідає Тетяна Гусєва. - А ввечері перетворюється в ресторан: місцеві жителі приходять туди вечеряти і відпочивати ". Незвичайний формат працює на "ура": магазин дає клієнтам те, чого вони шукають - атмосферу затишку і комфорту. Покупці ходять туди за настроєм - але ж це головний тренд сучасних продажів.

Тему того, як оформлення торгового залу впливає на лояльність клієнтів, продовжує Сергій Цимбал, заступник керівника департаменту навчання і розвитку персоналу ТОВ "Епіцентр К" в своїй доповіді "Оформлення торгових площ магазина, створюємо комфорт для клієнта - отримуємо його лояльність. Робота з клієнтом біля полиці ".

⅔ покупців ухвалюють рішення про покупку, вже стоячи перед полицею. Тому грамотна викладка товару не тільки робить життя клієнта простіше і приємніше, але і допомагає магазину управляти реалізацією товару.

Існує три типи викладки, говорить Сергій Цимбал. Одна з найпоширеніших - лінійна викладка, знайома нам ще за радянським минулим. Високі ряди з глибокими полицями дозволяють рідко поповнювати товар в залі, однак можуть викликати у покупця клаустрофобію.

Другий варіант - виставкова або салонна викладка. Її використовує IKEA: це вже готові приклади інтер'єрів, які допомагають просувати асортимент і створюють те саме відчуття комфорту у клієнта. Єдина проблема - часом покупці не знають, як підступитися до такого роду викладки. "А як я візьму звідси тарілочку? А якщо я візьму, мене не налякають "- наводить приклади Сергій Цимбал. Крім того, викладка такого роду вимагає регулярного прибирання: адже пил, що осідає на предметах, рідко викликає позитивні емоції у покупців.

Вільна викладка - третій варіант. Саме в ній функціонує магазин з Пенсильванії, описаний Тетяною Гусєвою. Однак варто пам'ятати, що працює він тільки в камерних магазинах. У великих торгових центрах вільна викладка створить ситуацію хаосу і сповільнить потік покупців.

Що може дозволити собі український покупець в 2019 році - і що можна йому запропонувати? Про це в своїй доповіді "Український покупець сьогодні: профіль, промо, покрокова інструкція" розповідає account Director Kantar TNS в Україні Марина Костроміна.

Позитивні тенденції є невідворотними: після кризи 2014-2015 років українці потроху підвищували свої як гривневі, так і доларові доходи. Таким чином, в нон-фуд категорії з'явилася досить велика аудиторія для комунікації. Однак є і погана новина: в разі, якщо доходи знову впадуть, нон-фуд автоматично потрапить "під ніж". Однак не варто забувати хиткість такого аргументу, каже Марина Костроміна. Якщо у людини зламається холодильник, він швидше обмежить себе в їжі, але оперативно назбирає грошей на нову техніку.

Про формування ціни в нон-фуд категоріях розповідає і керівник відділу продажів ТОВ "Світ Інструменту Україна" Наталія Михайленко у своїй доповіді "Успішні трейд-маркетингові та рекламні проекти в категорії Non-Food".

Купуючи продукт, клієнт хоче задоволення кілька своїх потреб. Він хоче отримати:

- корисний продукт;

- безпечний продукт;

- доступну інформацію про продукт;

- зрозумілу ціну.

На останньому варто зупинитися детальніше, вважає Наталія Михайленко. Дуже часто компанії вплутуються в так звані "цінові війни": знижуючи ціну все нижче і нижче, вони в кінцевому підсумку сильно знижують рівень маржинальність. У той же час споживачі рідко отримують чітке пояснення, чому обраний ними товар коштує саме стільки.

З таким підходом згоден і експерт в області створення нових бізнесів в ритейлі та дистрибуції Дмитро Рижов. У своїй доповіді "Побудова системи ціноутворення для різних каналів збуту" він зазначає:більшість компаній щиро впевнені - рішення всіх проблем бізнесу називається "зробимо товар дешевше". Але чи так це просто?

Опитування споживачів доводять: покупці не пам'ятають цін. Більш того: покупці не діють раціонально. Дуже низька ціна викликає у них підозру в якості продукту, а дуже висока стає "ціновим якорем". Тому внесення в цінову матрицю (прайс) якорів стимулює споживача робити покупки в потрібному нам сегменті з максимальною маржинальністю і ціною.

Значна частка "щастя" клієнта полягає ще і в успішному категорійному менеджменті, вважає Валерій Якушко, керівник відділу підтримки та розвитку SAP ERP в Фармацевтичній Фірмі "Дарниця". У своїй доповіді "Категорійний менеджмент в DIY. Ефективне управління асортиментом "він задається питанням: скільки повинно бути позицій товару в вашому магазині, щоб будь-який покупець задовольнив там свою потребу?

Для початку - необхідно розібрати "чорний ящик" категорії. Яка його ширина? Глибина? Який асортимент в принципі необхідний? Ключ до розгадки - ціновий сегмент, в якому бачить себе компанія. Саме він дозволяє "відбудувати" далі всю систему категорійного менеджменту.

Про те, як налагодити роботу бізнесу за допомогою сучасних технологій, розповів у своїй доповіді "Розумна автоматизація бізнесу NonFood або навіщо Вам нова ERP?" Заступник директора компанії "Центр Бізнес-Технологій" Дмитро Лисиченко.

У сучасних ринкових умовах немає жодного підприємства, яке не використало б у своїй роботі засоби автоматизації. Знань все більше, людьми управляти все складніше. Саме з цією метою створюються системи ERP - складний програмний продукт, що дозволяє об'єднати всі бізнес-процеси в одну базу. BAS ERP - програма, створена за цим принципом спеціально для великих підприємств. Її "технічна начинка" дозволяє автоматизувати як управлінські, так і виробничі завдання, сильно спрощуючи функціонування бізнесу.

Про "цінові війни" між регіональними і національними мережами міркує в своїй доповіді Антон Кирбаба, комерційний директор компанії "Будмен".

Коли мова заходить про протистояння національної та "місцевої" мережі, в нашій уяві часто виникає картина, де сильний перемагає слабкого. Однак насправді все трохи складніше. У національного оператора завжди буде найкраща ціна: в цьому конкурувати з ним безглуздо, - зазначає Антон Кирбаба. Але цілком реально скласти конкуренцію в сфері B2B.

У той час, як роздрібний покупець охочіше йде в національну мережу, компанії частіше шукають партнерів з "рідного" регіону. Свою роль відіграють горизонтальні зв'язки: хтось разом навчався, ходив в школу, гуляв з дітьми на одному і тому же дитячому майданчику. Крім того, регіональні мережі набагато мобільніше національних - проста ієрархія дозволяє експериментувати з новаціями без шкоди для компанії.

SalesMaster Валерій Глубоченко в своїй доповіді "10 компетенцій Камов для переговорів з мережами".

Помилка №1:продавці говорять про асортимент, а не про проблеми клієнта. "Головне питання, на яке повинен відповісти продавець - що ти знаєш про клієнта, чого не знає конкурент", - говорить Валерій Глубоченко. Уміння вийти із зони "знижок, бонусів, подарунків" до реальних бажань клієнта дозволить уникнути помилки №2: занадто швидкого переходу до комерційної пропозиції. Зацикленість на прямому бажанні продати призводить до того, що всі переговори з клієнтом перетворюються в роботу з запереченнями.

Помилка №3:продавці бояться особистого спілкування з клієнтом. Простіше кажучи - не бачать в ньому людини. "Хто, приступаючи до переговорів, гуглить людину, дивиться його фото або інстаграмм? - запитує Валерій Глубоченко. - Але ж ця інформація може бути на вагу золота для продавця ".

Паралельно з конференцією, присвяченою NonFood сегменту, в сусідньому залі проходила Shop & Fashion Master.

Як пройшла українська Чорна П’ятниця в 2018 році - і як змінила ритейл в 2019 році? Про це розповідає керівник відділу POS Tracking GFK Україна Андрій Свирський в своїй доповіді "Огляд ринку побутової техніки та електроніки: ключові тренди і прогнози розвитку".

В Європі "стартом" Чорної П'ятниці вважають 2013 рік - саме тоді пік продажів піднявся вище звичайного; вже в 2016 "чорноп’ятничні" продажі перевищили різдвяні. Україна в цій статистиці дещо відстає: реальний старт Чорної П'ятниці в країні припав на 2016 рік. При цьому, якщо європеєць купує на розпродажах товари, в яких не відчуває гострої потреби, то українці все ще прагнуть задовольнити базовий попит.

"Ми попереджали рітейлерів: якщо ви добре відіграєте Чорну П'ятницю, то провалите кінець року", - говорить Андрій Свірський, коментуючи падіння продажів в грудні 2018 і січні 2019 року. - "Ви привчаєте людей робити покупки тільки по акціях. Уже привчили. Тому зараз отримуємо такі результати продажів ".

Чи знайома вам ситуація, коли ви приходите в магазин - а продавець вам не радий? Вся справа в психології, вважає лікар і нейро-психолог Олег Катюхін. А ще - в бар'єрах. У своїй доповіді "Оптимізація ритейлу: як нейро-маркетинг і споживча нейро-психологія допоможуть збільшити продажі, ефективність площ і персоналу?" Він докладно розбирає моделі поведінки, закладені в нас ще багато тисяч років тому.

Комунікацію "продавець - покупець" часто псує не людська грубість і навіть не фази Місяця, а проста наявність прилавка. Ця символічна перешкода між продавцем і клієнтом "включає" в голові стару програму: я віддаю свій ресурс іншому. Для продавця цей ресурс - товар, для клієнта - гроші. Як вирішити проблему? Досить просто: приберіть прилавок-перешкоду, а клієнту дайте можливість платити карткою. Покупки будуть відбуватися набагато легше.\

Наскільки великий Діджитал-розрив між онлайн та оффлайн-магазинами - і чи є він взагалі? Точно не в головах покупців, вважає Юлія Пузирьова, директор по клієнтському досвіду мережі Watsons. У своїй доповіді "Розвиток e-commerce в сегменті Non-Food, діджіталізація і інші сучасні інструменти залучення покупця" вона стверджує: сучасний клієнт не бачить різниці між онлайн і оффлайн. Нормально стояти біля полиці і гуглити товар в смартфоні, щоб зрозуміти, де дешевше його купити - тут або в онлайн-магазині.

Свої корективи вносить і фактор часу: у міських жителів його все менше, і похід по магазинах хочеться замінити кнопкою в телефоні. Чи означає це, що смерть оффлайн-ритейлу близька? Зовсім ні.

"Чому великі онлайн-магазини відкривають свої оффлайн-магазини? Тому що при всіх своїх плюсах і низькою ціною, вони не можуть забезпечити клієнту купівельний досвід ", - говорить Юлія Пузирьова. Можливість потримати товар в руках, спробувати його на своїй шкірі (в разі косметики) або приміряти (в разі одягу) - все ще головний плюс оффлайна. А тимчасові витрати допоможе скоротити функція pick-and-collect - якщо, звичайно, магазин вирішить повноцінно реалізувати фізичні можливості для неї ніби зони збірки і видачі.

"Як зберегти маржинальність при зростанні всіх витрат ритейлерів", міркує директор ТОВ "БНС Трейд" Віта Войнілович.

Маржинальність, як один з показників ефективності економічної діяльності, багато в чому залежить від лояльності споживачів. Остання, стверджує Віта, формується в першу чергу за рахунок поєднання здатності бренду тримати обіцянку і змінюватися. Дослідження показують, що на ринку перемагають соціально орієнтовані бренди. А "локальні" бренди цінуються покупцями за те, що вони роблять, а не походженням.

Про те, чому навіть директор зобов'язаний "випробувати" роботу в ритейлі, розповідає CEO мережі секс-шопів No Taboo Наталія Козар в своїй доповіді "Прості способи збільшення продажів для категорій товару не мас-маркет".

Головне правило рекрутингу в No Taboo - новий співробітник, незалежно від посади, повинен попрацювати продавцем три тижні свого стажу. "Багато на це не погоджуються, звичайно, - зізнається Наталя Козар. - Деякі бояться, що вже розучилися продавати. Інші не хочуть "повертатися" до азів, звідки вони давно пішли на керівні посади ".

Однак ті, хто проходять таку "школу ритейлу", стають кращими співробітниками: адже вони знають роботу компанії зсередини, а тому ніколи не напишуть поганих інструкцій, і зможуть виправити проблеми, які заважали їм самим при продажах.

Виконавчий директор мережі "Алло" Валерій Золотухін продовжує тему моделей, які роблять управління персоналом простіше і приємніше - і підвищують продажі. У своїй доповіді "Підвищення ефективності роботи рітейлера за допомогою додатків для продавців"він розповідає про ситуацію, яка склалася в "Алло" з обслуговуванням клієнтів: співробітники, перевантажені інформацією про нові девайси, не могли толком включитися в роботу - що дратувало клієнтів, які все рідше вибирали мережу "Алло" для придбання техніки.

Крім того, технічні можливості також залишали бажати кращого: щоб сказати, чи є смартфон певного типу в наявності, продавцю необхідно було йти на касу і довго вивчити залишки в комп'ютері. Клієнт знову дратувався і йшов. Як проблему вирішили?

Все стало простіше після впровадження нової програми, говорить Валерій Золотухін. Її розробили спеціально для співробітників - і встановили на їх персональні телефони. В додаток помістили можливість оперативно дивитися каталог залишків, а також оформлювати угоду - що значно прискорило процеси обслуговування клієнтів.

Організатор конференції - B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає всіх учасників Всеукраїнської конференції "NonFood & ShopMaster" з набутими знаннями, корисними знайомствами і новими проектами.

У компанії ЮСК є традиція: кожні шість років вони змінюють інтер’єр у більшості своїх крамниць. Гадаю вони відають, що роблять, адже вони, як ніхто інший, знаються на інтер’єрах. Асортимент 47 крамниць JYSK, які розташовані по всій Україні, якраз і складається з товарів без яких домашній затишок не зробить ніяка господиня, ніякий дизайнер: дивани, крісла, фіранки, матраци, ковдри, подушки, комоди, дзеркала, підсвічники,  письмові та кухонні столи, шафи, тумби, карнизи, ролети, простирадла, безліч дрібничок  для декору… І усе у незмінному скандинавському мінімалістичному стилі , який уже знайомий українцям і завдяки безпосередньо товарному асортименту крамниць ЮСК і завдяки Хюге, як символу данської культурної традиції.  

Цього року до скандинавської атмосфери торговельних залів додався ще й новомодній формат 3.0, який зокрема в дизайні магазинів ЮСК, проявляється у розширенні торговельних площ, у збільшенні простору і світла. При  цьому  нові  сучасні стелажі з точковою підсвіткою дозволяють розмістити більше товарів, зробити їх доступнішими для споживачів. 

Напередодні садово-літнього сезону продажів компанія JYSK здійснила капітальний ремонт у 4-х магазинах: Київ ТЦ«Полярний», Житомир ТЦ «Глобал.UA», Дніпро вул. Січеславська Набережна, Херсон ТРЦ «Фабрика». У торгових залах булозамінено підлогове покриття, касові зони та деяке обладнання. Додаткове освітлення з допомогою потужних ламп допомогло візуально збільшити приміщення.

У переддень 8 березня у новому вигляді постали перед покупцями магазини міжнародної мережі JYSK у п’яти  містах України – Житомирі, Дніпрі, Херсоні, Одесі та Києві. У Києві (ТЦ "Україна") та в Одесі (ТРЦ Fontan Sky center) магазини оформлені згідно з новим концептом 3.0, а в інших містах було проведено капітальний сучасний ремонт.

За словами виконавчого директора JYSK в Україні пана Євгена Іваниці, на модернізацію, наприклад,  Київського магазину компанія витратила 4 млн. грн. і півтора місяці.

«Від початку нового фінансового року, який розпочався у вересні 2018 року, компанія JYSKв Україні відкрила 6 нових магазинів та модернізувала 7 магазинів, з яких 2 магазини оформили у новому концепті 3.0, - розповідає пан Іваниця, - При цьому ми зробили все, аби ремонт в приміщеннях не завдавав незручностей нашим покупцям – магазини продовжували працювати в звичному режимі. Зараз ми розпочали підготовчі роботи для відкриття другого магазину в Чернігові, першого магазину у Кам’янці-Подільському та нових трьох магазинів у Києві та на його околицях. У травні JYSKв Україні святкуватиме відкриття п’ятдесятого магазину JYSK».

Узагалі 2019 рік для ЮСК буде визначним, адже цього року компанія святкуватиме 15-ту річницю  початку роботи в Україні. Поряд з представниками іншого данського бізнесу, ЮСК вносить великий вклад у розвиток українсько-данських торговельних відносин.

«Інвестиції в Україну данськими компаніями, - повідомила на відкритті магазину в ТЦ «Україна» заступник Голови Місії Посольства Данії в Україні, Грузії та Вірменії, пані Анне Тофт Соеренсен, - з початку нинішнього року зріс на 15% порівняно з роком минулим і склав 250 млн. доларів».

Торгівля, якою займається мережа ЮСК, до речі, не обмежується лише імпортом. Фахівці компанії давно звертають увагу на якісні товари, які виготовляють українські виробники і включають їх в до асортименту крамниць ЮСК. Наприклад, більшість матраців, що продаються в ЮСК – українські. Більше того, деякі українські вироби відправляються в крамниці Данії. Таким чином данська компанія допомагає потрапити українським товарам до ЄС, що дуже важливо для розвитку економіки України. Таке дружнє відношення до всього українського знаходить відгук у серцях мільйонів наших споживачів, тому JYSK ніякі конкуренти типу ІКЕА не страшні, данці уже мають свого вдячного покупця, який йому не зрадить.  

Олесь Пасічний/Oles Pasichnyi

 

 

Коментарі

Изображение
Робер Герцог:"Жодних нових зобов'язань і обмежень".
23.08.2018
Професор Страсбурзького університету, експерт Ради Європи Робер Герцог... Подробнее...
Изображение
Андрій Доценко, керівник компанії Sky Building: "Моно-міста, як спадок від СРСР"
29.11.2017
У спадщину від Радянського Союзу нам дісталося багато населених пунктів, які... Подробнее...
Изображение
Світлана Теуш: "Сонячна енергетика в Україні є досить привабливою"
03.11.2017
1.      Вітаю. Темою вашого виступу на конференції «Solar Energy Ukraine... Подробнее...
Изображение
Бернард Юкер: "Ви не можете планувати кар'єру"
14.07.2017
Після 37 років роботи в компанії АББ, Бернард Юкер планує піти у відставку. Він був... Подробнее...

Новини у фотографіях 

Партнери

 

Контакти

 

 

 Інформаційна агенція "Бізреліз" (Bizreliz)

 КИЇВ - ПОЛТАВА

 e-mail: biz@bizreliz.com

e-mail: bizreliz@ukr.net

 e-mail: bizreliz@gmail.com

Copyright © 2010. Бізреліз    Усі права захищені